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现场实录
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演讲嘉宾：商业伙伴运营专家晓方
演讲内容：阿里妈妈全域营销新机会
大家好！
我今天要跟大家介绍一下我们，阿里妈妈，估计很多人走进今天这个会议室之前，不知道阿里妈妈。但是你们可能会听说过直通车，钻展，很多人没有听说过阿里妈妈，我有一次跟人聊天说我来自阿里妈妈，他们说阿里妈妈我知道，卖母婴产品的是吗？真的不是这样的。我跟大家说一下，其实我们妈妈在阿里系内部，有非常可爱的吉祥物的。我们的吉祥物是一只袋鼠，大家知道飞猪，为什么妈妈要用袋鼠？因为我们一直做一件事情，我们要孕育一切商机。为什么这么讲？因为阿里巴巴一直说让天下没有难做的生意，阿里妈妈一直讲让天下没有难做的营销，生意和营销其实密不可分。怎么孕育这一件事情？其实就是我们从诞生，一直到现在的成长历程。
大家其实看这上面有很多点，我觉得共有三大阶段， 阶段更多，也就是说基本是在年之前的时候，那一个时候其实是一个流量红利时代，只要让你自己的客户可以更快找到你，可以有更多的信息给到他，其实这就是你一个决胜关键。大家更多知道你他就会买。所以说在年之前的时候，我们会有一些工具，大家耳熟能详一直到现在仍然一定要用的工具，比如说直通车，钻展，那时候跟大家见面的。
逐渐会发现，当流量红利被市场大家用得差不多时，我们思考一件事情我们不能什么事情都狂投狂烧钱，这不科学不合理，我们为了更好地做营销，需要把现在手中的武器做到更精。所以第二个阶段我们要朝更精细化的路线发展，什么叫做更精？我们觉得比如说你现在有几万几十万，几百万的流量，这样更好。但是并不是所有的人都可以拥有这样的能量，但是我们可以帮助大家做到的一点就是不管你拥有多少的能量，我都要让这些能量发挥到 ，这样就是营销要做的事情。
我们再去支持大家做这样一些流量的投放和营销的时候，我们就认为一定要有数据的产生。是因为我们其实日常生活里面，或者工作里面充斥大量数据，这些数据都是会零散的去围绕在我们身边，但是很多的时候我们没有办法去很好利用它。但从生意角度来讲，我们一定要相信它，是因为从数据分析的结果来看，你应该做什么样的策略，这样才是最客观而不是拍脑袋今天就花一百万吧，不是这样的。所以在这一个阶段里，我们就会有这一个DMP的上线，这是非常重要的事情，当那时候移动端已经来到我们身边，我们可以很好地去做投放时，这时我们的数据中台就起到非常重要的作用。我们会告诉大家，我们如何在现有的流量下，去帮你找到更 的人，可以让你的广告效果，让你的营销效果有一个质的飞跃。就是在第二阶段做的事情。
在第三个阶段，就是说这两年，我们又要去思考如果我们可以再让商家的生意上一个台阶的话，要再做一件事情，做得更深，怎么讲？其实两个维度。首先我们除了让大家更多的人知道你的品牌，更多人看到你的商品之外，我们还要讲究方法，也就是说从流量的这一个角度来讲它会有一个效果线和品牌线，我们要拓宽大家的营销平台。于是就有了这一个全域概念产生。
另一个维度下，就是这一个消费者的新的数字化营销，为什么？好象今天你坐在这儿我们进行交流，我一定要知道你关心什么问题，你有什么样的痛点，我能够帮助你解决什么样的问题，这时候我们两个才能聊得下去。你跟你的消费者也是这样的，你一定要搞懂他想什么，知道他想买什么，要知道他这一个时间点缺什么，你这一个信息送达他手中时才是有效果，而不是说拿一个广告就说你买吧这个东西好，不是这样的。所以我们其实要分不同阶段，不同的场景，然后通过数据化的手段告诉大家现在你的消费者在想什么。所以消费者营销是我们今天一定要解决的一件事情，而且是非常重要的一件事情。
什么是消费者的营销？为什么讲这个概念？我们其实一直都在说有一个消费者全链路，AIPL，什么意思？其实很简单，当一个新的品牌出现的时候，当一个新的店出现时，其实消费者对你的认知是有一个过程，不要急，肯定有过程。这个过程肯定要让他先知道你，对你熟悉，对你感兴趣，然后他觉得这个东西很好，我买一买，试一试，试完之后他会逐渐成为你的忠实顾客。这一般是全链路要经历的过程，无论品牌大小还是什么行业。我们本身有流程化的自然状态存在，现在我们要帮大家做三件事情。
件事情我们要依据消费者的全链路帮你做决策，这一个决策怎么做？所以说我们要根据大量数据分析他的行为，我们对这样的行为，对你现在生意上的痛点，你自己的这一种产品的特征，店铺的特征策划出来相应的营销策略。这一种策略产生时，其实就是应该有人帮你做这一种投放，先知道你，分析你，有策略帮你投放，帮你落地，这个事情不能停留在点子阶段，一定要落地才能知道这个策略是不是OK的。当投放，做完这一轮营销之后要告诉你，你做这一轮营销我们这个决策是不是对的，我们应不应该调整，我们应不应该尝试其他路径。这其实就是在我们 阶段全链路进行决策时做的一件事情。
这一件事情其实在各个阶段都会有不同的数据产品，大家注意数据产品，来支撑你们自己的这一个营销。是因为我们会认为你只做投放，你只烧钱，这一个东西其实是无意义的。我们一定要剖析它背后的这个原因是什么，到第二个阶段我们说这一个事情出来以后你要做它，所以我们就需要有一个全媒体的组合矩阵，为什么？是因为首先消费者他不是一个要买你东西的人，他首先是一个生活在生活里面的人，你我，我们都是消费者。消费者会干什么？他要生活的时候会接触不同场景，会上班，看电视，晚上没有事儿的时候刷刷抖音，小红书，平常要跟朋友聊天，会有一些新的购买决策或者新的生活场景里面的事情发生。这时候就是我们要研究的点。
我们要抓到他的这些点之后，用不同的方式去触达到他，比如我要上班时，可能今天在楼梯间会看到一个广告，其实这就是我们的OTT的广告。同时比如我今天要开店，在家会看电视，我会有一些娱乐节目，你说我们家都是90后，00后不看电视，但还是会有这样一个场景。我开电视后可能会看，你开机时，其实对这些都是有一个广告的触达的。
同时大家会认为你现在代表阿里，对，我代表阿里，但我始终认为做营销这一件事情不是阿里一家公司可以帮大家做所有的。我们一定要借助各个渠道，不同的力量一起帮大家完成这一件事情，我们的心态始终开放。当你在站外一些媒体上也做流量输出时，我们也是有方式支持到你。也许我们会发现线上广告，其实我们做得差不多了，我们线下的广告是不是也可以？所以说在第二个阶段里面，我们就需要帮助大家打通你目前线上已有方式，让你线上和线下做联动，让你站外站外做联动时这个东西才叫做全域，而不是说我今天就要做直通车和钻展，这东西太局限。
我们排兵布阵摆点阵做出来后会发现一个问题，这是我们后来发现一个非常大的痛点，你怎么知道我今天就要出去上班，要看电视，要刷什么，你怎么知道我今天看到这个广告就一定要买？因为我们每一个人在做任何一件事情，购买这一件事情时，实际上是一个无序化决策。你都不知道你的消费者从哪个点会切入进来，也不知道你现在投这个广告，假如这个广告应该是消费者第三个阶段但你不知道，他可能从自己 个阶段切进来，所以这个东西无序，无法真正的按照刚才说的一些理论套用它。所以怎么办？我们拒绝让大家说今天烧这个，明天投那个，这是不合理的，我们需要对它做序列化投放。我们要研究目前你要捕捉的这些人，他现在这个节点在哪个阶段里。他将来再做转化的时候，我们应该用什么样的手段去触达和帮助他加速转换。当他转换到你自己店铺里面的时候，他真的要做购买时，怎样能够让你变成更忠诚的人，所以说我们的这一个投放，也是一段一段的去来的，而不是今天投这个明天投那个，那样不科学。
慢慢的在做这一件事情之后，我们觉得这样可能才会真正地帮到我们的商家和客户，因为他应该是贯穿我们消费全链路，所以其实妈妈在阿里系里面它的代名词是营销。
说半天我们要做营销，刚才领导跟大家做分享时也会提到，我们要做学习。我讲一下营销这个事情怎么落地，从阿里巴巴集团内部，阿里妈妈这个平台就是帮助大家来做这一件事情的，帮助大家做这一件事情光靠我肯定不行。除了平台外，我们还有两个非常重要的第三方生态合作伙伴帮助我们去落地这一件事情，和大家做真正的合作，切入进去。生态其中之一就是我们服务商体系，因为我们会认为，刚才很多很好的这一种决策，我们真正的去用数据做分析，真的去帮他策划这个东西，真的投的时候需要有人辅助你的，不是所有人生下来就可以干全链路事情也不是一个人可以干全链路事情，我们服务商生态帮助大家不断优化。
另外一个非常重要的生态就是万堂书院，因为我会认为只要是大家一天在去做营销，一天开你的店，你对这方面的诉求就是不断的。你的学习就应该是不断的，所以为了你能够提升更好的这一种能力，我的意思说是能力，你就应该不断的延续这样一个学习，万堂书院就是在提供这样一个平台。我现在不是说只局限于直通车教你怎么开，不是，而是希望帮助到你知道我们营销怎么做，你的思维是否足够开阔，商机捕捉是否足够 ，你现在剖析目前的这一种商业痛点时是否足够到位，这是万堂书院承载的责任。
匹配大家这样一个需求，希望可以从线上和线下两个端去帮大家做这一件事情，线上大家可以看到我们万堂书院，妈妈很多营销内容会承载。同时我们还会分很多专题，比如说刚才提到的直播，我们提到的数据，这些都是属于专题性内容。它不一定是阿里妈妈的产品，但是它一定是你营销中要用到一些要素，这样一些内容也是一个分享性方式，在我们平台上面的。
与此同时我们会认为我们很多的理论很好，但是我们要让它落地，阿里是一个非常实在的公司，你说的很好，那没有用，一定要做到。做到怎么办？实际上我们是希望我们的很多讲师是有具体的操盘经验，也是有具体投放的经验。这样的人我们会把他请来跟大家做分享。所以有一部分由专门的讲师组成的，所有的这些内容大家都可以在线上找到它。
另外一部分是线下，不得不说的是我们今天为什么会在这，为什么会见面。都是因为我们线下会有很强大的合作伙伴，他们和我共同一起组织大家做这一件事情，而且我会认为为什么我们一定要支持线下，你说现在都是互联网时代，大家看手机不行吗？不是这样，而是说当你的学习进入一个深层次时，你需要面对面沟通，不是光看看或者听听就完了，一定要跟大家交流，具体操作，所以线下这一部分课程，以及机构承载这样一些活动的形式，就是来帮大家把这个内容做到底做深的，目前的活动内容就是看到这样一些类型。
所以说像这样的一些讲师这样的一些机构，就不断地在帮我们完善这一件事情。我在这里面一定要说具体有几点，首先我们为大家做产品不说了，这里面有一个成长和培育体系。为什么？为什么我们是一家公司我们还要做这一种成长和培育体系？原因很简单，是因为我们会认为现在年销售额在十万，一百万。你未来应该成长为一千万，两千万甚至过亿，你一定要成长，这一个东西才会有价值，当然有人说不，我就觉得一年卖五百万挺好，我就想一直这样，但是你怎么样能够守得住你的五百万。你的今天五百万和你的明天五百万肯定不一样，所以说他依然是要在成长，步伐停不下的，基于这个需求我们对大家的需求也是成长性培育。为什么我们能够成长？因为我们有数据，因为我们会告诉你，你现在成长的过程中，出现了什么样的问题，我们应该怎么样去调整，这一个东西不是我说说就好了的。我们有一个非常强大的数据中台，在背后去做支持，去输出到你不同阶段，你的操作，你的这一种投放，然后你的营销，包括你自己在整个流程过程当中你对现有类目和旁类目击穿，所有东西都是通过数据给大家体现出来的。
一点大家会认为有一点疑问，为什么你还在这儿做人才认证，我不知道今天各位来的具体都是谁，但我看了一下报名表，其实有老板，有具体操盘手，大家各个角色是不一样的。但是说回归到我们自身上来讲，我们除了要让这个店铺活得更好，我们也要让自己活得更好。所以我们的这些付出一定要有回报，我们就希望有这样的一个人才认证。为什么要有这样的认证？首先如果你是一个现在在操盘的人，是一个店铺里面具体做事情的人，你希望有一天可以挣更多的钱，找到更好工作。需要有这样一个培训，就好象你的学历一样，你会知道我现在从营销角度来讲达到一个什么样的层级。
老板自己其实也要有一个预期，就是培养这些人，这些人到底现在是什么水平。如果我想要招更好人进来，他应该到一个什么样的水平，所以这一个人才认证匹配我们很多系列化课程不断推出，为了让大家客观认知自己现在这个阶段。这就是万堂书院目前在做的一些事情。
我跟大家说尤其线下这块，我们现在做到什么样程度。目前我们已经覆盖了十九个省市，三十七个城市，都是万堂书院的合作伙伴。我们为什么要扩大这样一个盘子？因为大家其实如果跟万堂书院合作很多年，会知道我们原来有一个组织，现在把这个组织进行升级，让更多的伙伴加入进来，为大家提供更丰富服务。为什么？比如小到你今天可能在北京，明天可能去上海出差，偶然会发现上海一堂课不错我想听听。大到现在长春有一家公司，未来到广州开分公司，地域来讲一定要给大家这样承载，有这么一个机构为大家做事情是比较合理的。
落脚到山东，这样一个大区，目前大家看到几家是我们官方承认的合作伙伴。而且你们还是可以从万堂书院本身的官方网站上面查到这些伙伴的背书，未来会有更多伙伴加入进来，不仅是山东省还有全国其他地区的，你们都可以上这个网站去查找，都是我们承认的合作伙伴。
我不知道大家怎么理解今年经济形势，大家会认为今年经济形势很难，赚钱很难。确实大环境是这样，但是我们会认为实际我们应该更好做营销，这一件事情如果做好，不会分你今天是经济衰退或者不好，不存在这样。有大环境影响，但实际自己还可以谋求自己的增长点。昨天聊天时发现其实有一些可能是做糕点很小的生意，每年都能够做到一百多万，二百多万，我会认为已经很不容易了。而且在这样的一个大的经济背景下，为什么？实际就是因为营销这一件事情会做得更好。所以希望我们平台和这些合作伙伴，第三方生态，能够帮助大家在今后的这一个道路上，能够有更多的提升，不管是从你的能力，还是说从你现在这一个营收方面，我们都希望帮助大家可以做到这样一个服务。
祝大家年货节大卖，谢谢。
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